包廂里，一派祥和熱切的氛圍。
　　“呦，烏大廠長(zhǎng)，快坐快坐?！贝蜻^(guò)招呼之后，作為東道主的徐鋒，直接招呼烏經(jīng)緯趕緊坐，還親自給他倒酒。
　　“徐老弟，你這就寒磣我了。還是你風(fēng)光啊，自己給自己干，生意做到幾千萬(wàn)。我們這種廠子，就算幾個(gè)億，那也是國(guó)家的?！?br/>　　烏經(jīng)緯一邊用一只手擋酒，一邊做好了先打一圈的心理準(zhǔn)備，嘴上還說(shuō)著自謙的商業(yè)互吹。
　　其余人也各自寒暄，抓緊相互認(rèn)識(shí)了一下。
　　“這位是知名南洋愛國(guó)華僑、蘭方富商顧鯤先生?！?br/>　　“這位是外貿(mào)經(jīng)部的馬科長(zhǎng)?！?br/>　　“這位是……”
　　大多數(shù)人都沒精力在第一時(shí)間、把那些小角色的身份往心里記。
　　一面之緣，聽過(guò)就算了，將來(lái)也不會(huì)有交集。
　　不過(guò)，顧鯤顯然不屬于大多數(shù)人。
　　他在看到馬科長(zhǎng)這張臉的時(shí)候，內(nèi)心就微微震驚了一下，以示尊敬。然而表情上依然沒有絲毫流露。
　　這不是阿貍巴巴之父么，這張臉太有特征了，地球人見之忘俗，想記不住都難。
　　“幸會(huì)幸會(huì)，馬科長(zhǎng)是東海人？鄙人祖籍東海，有空咱聊聊?！?br/>　　“顧先生客氣了，一定一定?！?br/>　　既然顧鯤漢語(yǔ)流利無(wú)礙，那么今晚馬風(fēng)注定只是一個(gè)旁觀喝酒的存在，沒什么表現(xiàn)機(jī)會(huì)。
　　另一邊，烏經(jīng)緯落座打了一圈酒之后，徐鋒就居中牽頭，說(shuō)起今天的主要目的。
　　“烏廠長(zhǎng)，兄弟是爽快人，明人不說(shuō)暗話，就直接點(diǎn)兒——這位顧老弟，也是我朋友，合作得很愉快的供應(yīng)商，在蘭方有不小的家業(yè)，生意正在擴(kuò)張期，時(shí)不時(shí)的就要買條船。
　　本來(lái)么，人家在哪買不是買，但我聽說(shuō)了之后，給他指點(diǎn)了條明路，說(shuō)我國(guó)農(nóng)業(yè)部新規(guī)定了明年起東海禁漁期和裝機(jī)功率總量控制的政策，讓他照顧照顧東海這邊朋友的生意。
　　烏廠長(zhǎng)，你可要拿出最優(yōu)惠的價(jià)錢，不能讓我落了面子啊。我也是看在我不少供應(yīng)商都是從你這兒拿船，才優(yōu)先介紹你的。”
　　徐鋒說(shuō)話很直白很敞亮，烏經(jīng)緯聽了之后，第一反應(yīng)是臉色比較難看，但旋即也把心態(tài)調(diào)整了過(guò)來(lái)。
　　徐鋒這上來(lái)就擺立場(chǎng)，把東海造船廠這邊的利空消息全部擺到臺(tái)面上說(shuō)了，這是鐵了心要他出點(diǎn)血，壓壓價(jià)了。
　　但靜下來(lái)想一想，人家徐鋒也沒錯(cuò)。
　　徐鋒認(rèn)識(shí)的造船界的朋友，肯定不止他烏經(jīng)緯一個(gè)，而且肯定是南海周邊三省的合作者比較多。烏經(jīng)緯要是不多給點(diǎn)優(yōu)惠，人家就近就解決了，何必舍近求遠(yuǎn)呢。
　　要客戶舍近求遠(yuǎn)，肯定得讓利。
　　烏經(jīng)緯略一思索，當(dāng)即表態(tài)：“顧老弟，雖然咱第一次見面，但我烏經(jīng)緯絕對(duì)是個(gè)爽快人，就跟你實(shí)話實(shí)說(shuō)了：我手頭從幾百噸到兩三千噸的漁船，都有客人之前下了定、后來(lái)寧可不要定金也想毀約的。
　　徐老板這是第一次開口求我打折，我不會(huì)不給他這個(gè)面子。所以肯在存貨范圍里選一艘直接買走的話，我至少會(huì)在市價(jià)行情上給你額外砍掉一個(gè)定金。至于能不能有更好的條件，那就看你的誠(chéng)意了，以及你后續(xù)有多大的規(guī)模，多大的合作空間，如果是一錘子買賣，那你就乖乖少付一個(gè)定金，其余免開尊口了?！?br/>　　烏經(jīng)緯這種應(yīng)價(jià)的話術(shù)，屬于“讓利不讓氣勢(shì)”。
　　因?yàn)橐话阗u方只要答應(yīng)給打折，都會(huì)落入弱勢(shì)地位，形成“這次談判的大環(huán)境是買方市場(chǎng)”的心理落差。
　　一旦被對(duì)方砍得狠了，滾雪球滾起來(lái)，要么賠本，要么談崩。
　　但如果說(shuō)“這次打折只是因?yàn)榭粗睾罄m(xù)合作的規(guī)模，所以愿意為了展示實(shí)力而打折”，就不至于輸?shù)魵鈩?shì)。
　　1994年，國(guó)企的商務(wù)談判人員，能掌握到這一步話術(shù)，水平也不能算差了。
　　烏經(jīng)緯也沒讀過(guò)大學(xué)，都是人情世故中歷練出來(lái)的酒桌談生意話術(shù)，盡量兼顧面子、義氣和利潤(rùn)。
　　這個(gè)鍋就甩給了顧鯤，他得負(fù)責(zé)證明后續(xù)合作規(guī)模夠大。
　　尤其不能讓人識(shí)破他的真正資金實(shí)力，被當(dāng)成是空手套白狼的。
　　顧鯤想了想，掏出雪茄剪，剪了一根雪茄，劃了一根硫磺火柴點(diǎn)上。
　　“幾千噸的我暫時(shí)用不上，我不跑太平洋，周期短。有按照貴國(guó)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、屬于中型漁船的，先給我頂格來(lái)一艘，我可以立刻付六成或者七成，具體看貴國(guó)這邊的貸款按揭政策了?！?br/>　　烏經(jīng)緯一聽，抓住一個(gè)要點(diǎn)：“顧先生買船還要貸款？”
　　面對(duì)這個(gè)問(wèn)題，顧鯤當(dāng)然沒有選擇，他只有打腫臉充胖子：“誰(shuí)幾百萬(wàn)的固定資產(chǎn)添置不貸款，生意再大，也要適當(dāng)負(fù)債經(jīng)營(yíng)嘛，烏廠長(zhǎng)可能不太了解資本注意國(guó)家的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格。”
　　烏經(jīng)緯一笑：“但我們?nèi)A夏，如今利息可高，定期存款的年利率都11%了，貸款12.6%，顧先生真要頂著這個(gè)利息貸款，也在所不惜？”