段小明一下沒反應(yīng)過來，他以為a位客戶來的同時(shí)張衛(wèi)軍等人也來了。
這種情況他不知道小強(qiáng)地產(chǎn)會(huì)如何處理，在此前三家公司，是允許一個(gè)置業(yè)顧問同時(shí)接待多批客戶的。
結(jié)果等他從廣場外快步走到大廳，導(dǎo)臺(tái)客服走到段小明身旁給他指引后，他才知道就只有張衛(wèi)軍三人這一組客戶而已。
張衛(wèi)軍和女兒站在沙盤處“指點(diǎn)江山”，云洛則抬起頭四處張望。
其他還有幾組客戶在看房，同事們在接待。
有些事情會(huì)讓人很期待，可是真的來臨時(shí)，它又會(huì)讓人覺得難以選擇。
作為房地產(chǎn)銷售人員，把房子賣給客戶是自己的生存之道，也是本職工作。
可段小明心里很矛盾，他希望自己能賣出去房子，可又希望張衛(wèi)軍能如實(shí)把情況告訴給他女兒張娟，然后一家人商量好之后去醫(yī)院給張娟媽媽治病。
房子對于張衛(wèi)軍一家，目前并不是最需要的。
他們最需要的是治病。
或許是這樣吧，段小明也不敢肯定。
不過相比有業(yè)績和掙錢，他更希望世界美好。
反正一套房子又不能決定輸贏，他心里這么想著。
簡單打過招呼之后，他開始為三人進(jìn)行介紹。
整個(gè)銷售環(huán)節(jié)從沙盤講起直到看完樣板房，段小明講解得很細(xì)致，花去了快一個(gè)半小時(shí)。
中途他抽空給狗哥發(fā)了一條信息。
“狗哥，客戶又來看房了，就昨天那組，帶著女兒和女兒的男朋友，這客戶我不忍心逼單，怎么辦？”
一直到講解完畢，狗哥都沒有回復(fù)信息。
時(shí)間已過了中午十二點(diǎn)，三人表示還不餓，于是段小明安排張衛(wèi)軍三人在洽談區(qū)域坐下，然后說：“你們等我一下，我去拿下算價(jià)表，給你們算算價(jià)格?！?br/>
別看這么一句簡單的話，其實(shí)蘊(yùn)含了銷售過程中最深層次的“大道”——成交逼定法的精髓。
銷售的過程其實(shí)可以用很多其他的事情來比方和分析。
比如，可以看作是戀愛的過程。
如果銷售動(dòng)線說辭講解完了，問客戶一句“要不要給你們算個(gè)價(jià)呢”，這就落入被動(dòng)了，正如約女孩子去開房，有幾個(gè)人開口說“要不要去開個(gè)房呢”能成功的？
人家直接回復(fù)不要，再厲害的功夫都沒有施展機(jī)會(huì)。
所以，在一些必要的逼定環(huán)節(jié)上面，要看情況交替使用疑問句和肯定句溝通法。
“等我一下我去拿下算價(jià)表”和“等我一下我去把房開了”異曲同工，真正心動(dòng)的女孩會(huì)害羞等待的。
但是如果直接問“我們開房好嗎”可能會(huì)換來一個(gè)白眼或者一聲臭罵：“流氓！”
“你看選擇這套戶型怎樣”和“我們選那邊那家酒店好吧”同樣是疑問句，看似在征求對方意見，其實(shí)是讓對方朝自己挖好的坑里面跳。
但是在使用疑問句之前得把握準(zhǔn)對方的心理需求，如果還沒有發(fā)展到要開房的地方，你問選哪家酒店跟耍流氓沒有區(qū)別。
這些在專業(yè)說法上，叫做銷售思維，所體現(xiàn)的技巧就是銷售技巧。
但是段小明以前不知道，他以為賣得好全靠套路和忽悠。
如今有了寶典加持，腦子里的思維得到了極大的改變，他潛意識(shí)里按照了逼定方法來，于是脫口而出這句話。
等他拿了單子回來坐下算完價(jià)格之后，那個(gè)棘手的問題來了。
張娟看著購房置業(yè)計(jì)劃表上面的總房價(jià)、首付金額和月供比例，默然不語。
仔細(xì)看了后，她從身旁紙袋子里拿出了別的項(xiàng)目算給她的置業(yè)計(jì)劃表，對比著。
過了許久張娟開口：“價(jià)格還是太貴了，我們先看看，你先去忙吧?！?br/>
段小明回復(fù)：“好的，你慢慢看。”
然后趁機(jī)在桌下，用腿碰了碰張衛(wèi)軍的腿，示意他走開聊。
張衛(wèi)軍跟著段小明來到戶型模型區(qū)域。
段小明開門見山的問：“張哥，你們想好了，錢就用來買房子啦？你別介意我管閑事?！?br/>
張衛(wèi)軍感受得到段小明的關(guān)心，他說：“不會(huì)不會(huì)，你也是關(guān)心我們，不過我們還能怎樣，我老婆是個(gè)犟脾氣，如果不買，我擔(dān)心她會(huì)抑郁，會(huì)惡化得更快?！?br/>
段小明盯著模型，開口：“張哥，你有沒有想過以后女兒知道了，她會(huì)怪你這個(gè)爸爸沒有給她盡孝道的機(jī)會(huì)，沒有給她彌補(bǔ)的機(jī)會(huì)，以后她的余生可能就活在愧疚里了，想過沒？”
“想過，但是——?！?br/>
四個(gè)字之后又是沉默。
張衛(wèi)軍又輕嘆一口氣。
兩個(gè)人盯著戶型模型看著，都不說話。
過了幾秒，段小明開口：“你看我找你女兒單獨(dú)談?wù)?，幫你試探一下口風(fēng)，行不行？”
張衛(wèi)軍還是不說話。
段小明：“其實(shí)你們房子買哪里我都支持你們，我只是覺得這種事情，一定不要留有遺憾，不然以后她住在新房子里——”